Promoção de vendas: passo a passo para aumentar seus lucros

Criar uma promoção de vendas tem um papel muito importante para empreendedores, considerando um mercado cada vez mais competitivo. E serve não só para aumentar as vendas, todavia para a construção de uma base de clientes fidelizados e expansão do alcance da sua marca.

Mas atenção: para maximizar seu potencial, a estratégia de promoção de vendas deve ir além de uma simples redução de preço. Ela deve ser percebida como geração de valor real para os consumidores, fomentando uma conexão duradoura com seu público-alvo. Esse é o segredo.

Se você procura saber como montar um plano de promoções bem pensado e eficaz para o seu negócio, para gerar receita em todas as épocas do ano, este artigo se propõe a ajudar com um passo a passo fácil de entender.

Contaremos com a orientação de Renata Graner, especialista renomada em marketing, professora do curso “Negócio Turbinado”, na e-Hive, que participou do nosso podcast Conecta Business. Vamos apresentar técnicas certeiras que visam não apenas estimular compras imediatas, mas impulsionar seu crescimento sustentável e constante.

Promoção de vendas: entendendo de vez o conceito

Uma promoção de vendas é uma estratégia de marketing de curto prazo com o objetivo de estimular o interesse, a demanda ou a compra de um produto ou serviço pelos consumidores ou clientes, aproveitando um determinado contexto.

Ela deve ser implementada como parte de uma campanha mais ampla da empresa e é caracterizada por oferecer valor adicional ao cliente, o que pode envolver um conjunto de ações, como descontos, brindes, kits, concursos, ações sociais, amostras grátis ou outros incentivos.

Não confundir com liquidação!

Olhe só o que explica a Renata Graner:

Você vê, então, uma grande diferença entre promoção e liquidação. E essa é uma das coisas que a gente tem conversado bastante, porque, quando a gente fala em promoção, muitas vezes as pessoas pensam na promoção de preço.

Mas quando a gente vai para o conceito de marketing mesmo, promoção está relacionada a promover. Então, se faço uma comunicação, estou promovendo. Se faço uma ação de fidelização do meu consumidor, também estou promovendo.

Resumindo o que é liquidação…

Liquidação é uma estratégia utilizada para vender rapidamente o estoque remanescente de produtos, geralmente por meio de uma redução significativa de preços.

Acontece geralmente ao fim de temporadas, encerramento de negócios ou quando produtos estão prestes a ficar obsoletos. Cuidado para não liquidar em momento errado, diminuindo sua margem de lucro desnecessariamente!

7 benefícios de uma promoção de vendas bem feita

As promoções de vendas trazem vários benefícios, tanto para as empresas quanto para os consumidores. Selecionamos sete dos mais significativos:

1. Aumento de vendas: promoções de vendas incentivam consumidores e clientes a comprarem mais e/ou mais cedo, o que pode levar a um aumento imediato nas vendas de um produto. Isso é particularmente útil durante períodos de baixa demanda ou quando há excesso de estoque.
2. Atração de novos clientes: ao oferecer promoções atraentes, empresas podem atrair novos clientes que talvez não tivessem considerado a marca ou o produto anteriormente.
3. Fidelização de clientes: recompensar a lealdade do cliente, como um programa de fidelidade ou ofertas exclusivas para clientes frequentes, pode fortalecer o relacionamento com eles e aumentar a retenção de novos clientes.
4. Introdução de um novo produto: existem estratégias que podem ser usadas para inserir novos produtos ou serviços no mercado, incentivando as pessoas a experimentarem algo novo com menos risco financeiro em virtude de descontos ou amostras grátis.
5. Consciência de marca: promoções bem executadas podem aumentar a visibilidade e a consciência de uma marca.
6. Captar os famosos leads (ou dados do cliente): ações que requerem cadastro ou interação podem fornecer informações valiosas sobre os hábitos de compra dos clientes, suas preferências e a eficácia de diferentes canais de marketing.
7. Vantagem competitiva: por fim, ofertas promocionais atraentes podem dar a uma empresa uma vantagem competitiva, atraindo os clientes dos seus concorrentes.

Como criar um bom plano de promoções

Depois de demonstrar o que é o conceito de promoção de vendas, a diferença para uma liquidação e apresentar alguns benefícios em implementá-la no seu negócio, vamos criar aqui com você um passo a passo para um bom plano, que gere atrações e receita o ano inteiro.

Antes de tudo, conheça seu público-alvo

A professora Renata chama a atenção para a necessidade de se conhecer o público-alvo do seu negócio. É fundamental para o sucesso de qualquer plano de promoção de vendas.

Isso traz consigo uma série de vantagens, dentre elas:

• Você cria uma comunicação direcionada e certeira, gerando mais engajamento na sua ação e um maior retorno sobre o investimento da campanha;
• Você pode personalizar as ofertas e as promoções para diferentes segmentos de clientes;
• Você planeja promoções em torno de produtos ou serviços que eles realmente desejam ou precisam;
• Você saberá definir o nível de desconto ou o tipo de oferta que será mais atraente;
• Você conhecerá os canais de comunicação e distribuição mais eficazes para alcançá-los, seja por redes sociais, e-mail, WhatsApp, entre outros;
• Você conseguirá acertar o timing da ação, programando-a para os momentos que são mais propensos a atingir e engajar seus clientes.

Encontre o seu diferencial competitivo

Outro ponto fundamental, que antecede a elaboração de um bom plano de promoções é ter clareza quanto ao diferencial competitivo do seu negócio. A professora Renata chama a atenção para isso:

Esse é o grande caminho: como é que você traz diferenciação para o seu negócio? Como é que você constrói uma marca que realmente tenha um poder e seja atrativa a ponto de que o preço seja secundário dentro da história.

Com isso em mãos, um calendário de promoção de vendas vai servir para maximizar na mente das pessoas o seu diferencial, fortalecendo o vínculo delas com a sua marca.

Vamos começar…

Estando bem preparado, em posse dessas informações valiosas que citamos antes, o primeiro passo é definir seus objetivos. O que você deseja alcançar com esse plano ao final do ciclo de um ano?

Uma dica é seguir o modelo SMART. Você conhece? É uma sigla em inglês, que significa:

• ESPECÍFICO
• MENSURÁVEL
• ATINGÍVEL
• RELEVANTE
• TEMPORAL

Um exemplo de objetivo para um plano de promoção de vendas:

• Aumentar o faturamento da empresa de 50 mil/ano para 75 mil/ano.

É específico, é possível de ser medido, é possível de se alcançar (depois de estudar seu nicho e ver que o mercado está aquecido), é relevante (aumentar a receita cria caixa e torna possível reinvestir) e tem um prazo delimitado.

Agora, os projetos

Com os objetivos da sua empresa definidos, você deve levantar as atividades a serem realizadas para alcançar tais objetivos.

Cada campanha deve ser cuidadosamente planejada com objetivos claros, afirma a especialista.

Seguir um plano estruturado assegura que as promoções atinjam seus objetivos sem sacrificar a imagem ou os lucros da empresa.

Um modelo para isso é chamado de OKR, que vem do inglês e significa: Objetivos e Resultados-Chave. Monte uma planilha simples, parecida com essa:

Você deve estar se perguntando: e agora, como organizar esses projetos? Vamos ao próximo passo.

Olhando para o calendário…

Ajustar suas promoções ao calendário pode ampliar seu alcance, sugere Renata.

Ela propõe aproveitar momentos específicos do ano, como feriados ou eventos sazonais, para engajar o público de maneira mais eficaz.

Então, aproveite o calendário de datas comemorativas gerais, de datas voltadas para o seu setor e aquelas datas que têm a ver com seus clientes (aniversário, por exemplo). Existem períodos comuns a todos os negócios, como Dia das Mães, Páscoa, Natal, Ano-Novo, Black Friday… Esse é um ótimo caminho para criar seu plano.

Ponha prazos, divulgue e faça acontecer!

Criar uma sensação de urgência em torno da promoção pode incentivar decisões de compra mais rápidas entre os consumidores, aumentando assim as vendas em curto prazo.

Uma vez definido o que será feito e quando será executado, comece a divulgar para seu público. Escolha cuidadosamente os canais de comunicação que mais alcançarão sua clientela, com base no conhecimento prévio que você já tem sobre ela. E pronto: sua campanha já está acontecendo!

Monitore os resultados

Não subestime a importância de monitorar os resultados, aconselha a professora da e-Hive.

Avaliar o desempenho de cada campanha ajuda a ajustar táticas e aprimorar estratégias futuras.

Escute seus clientes

É muito importante ouvir o feedback dos seus clientes e ajustar o que for necessário para a próxima ação. Isso permite que você melhore continuamente suas ofertas e estratégias promocionais.

Um exemplo prático

Vamos aplicar esse passo a passo simples em uma situação real.

Imaginemos que você tenha uma loja de cosméticos. Você elaborou um calendário geral para o ano todo, distribuindo nele as ações promocionais.

Dentre as datas previstas, você marcou o Dia dos Namorados. Chegou o dia 31 de maio e você passa a pensar a execução do seu plano para o tão esperado 12 de junho.

Qual atividade você pensou em fazer? Criar kits especiais para a data, com o tema “dupla perfeita”, incluindo produtos que se complementam, assim como o casal.

Qual o objetivo desse kit? Ajudar um casal na escolha do presente, gerando valor real e aumentando o seu ticket de venda.

Quando chegar o dia 7 de junho, você começa a divulgar isso na sua loja e nos canais de comunicação com os seus clientes. O prazo dessa promoção se encerra no dia 12. Aí, é só colher os frutos do seu planejamento.

Conclusão

Esperamos que você tenha gostado desse passo a passo simples, mas bastante funcional, para criar um bom plano de promoção de vendas.

Esse foi um resumo dos muitos conteúdos abordados no curso da e-Hive “Negócio Turbinado”, apresentado pela Renata Graner, que contribuiu com suas dicas e seus conhecimentos para esse artigo. Matricule-se agora para ter acesso às ferramentas e às técnicas exclusivas para vender o ano inteiro.

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